返利的基本功能在于對(duì)潤(rùn)滑油代理的銷(xiāo)售信心進(jìn)行激勵(lì)和其銷(xiāo)售行為的控制。返利不是目的，而是一種為了達(dá)到目的而使用的手段。

  一、激勵(lì)功能。商家在銷(xiāo)售為廠(chǎng)家代理的產(chǎn)品時(shí)，廠(chǎng)家已經(jīng)按照對(duì)應(yīng)渠道層級(jí)的定價(jià)原則為其順加一定比例的差價(jià)留出了一定的利潤(rùn)空間，有了差價(jià)的空間，商家代理產(chǎn)品就有了利潤(rùn)保障。返利對(duì)其而言，可以算是一種額外的利潤(rùn)收入，所以更能夠提高潤(rùn)滑油代理的積極性，起到激勵(lì)商家多推多賣(mài)其產(chǎn)品的作用。二、控制功能。商家對(duì)于想要獲得這筆額外的利潤(rùn)，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因?yàn)閺S(chǎng)家會(huì)要求其遵守一定的規(guī)則，除了對(duì)商家有銷(xiāo)量或銷(xiāo)額方面的要求之外，通常還會(huì)要求其不能有竄貨、亂價(jià)、拖付貨款、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關(guān)返利。 

  因此，任何廠(chǎng)家在制訂返利政策時(shí)，都應(yīng)該圍繞這兩種基本功能來(lái)具體確定自己到底需要設(shè)置的相關(guān)返利項(xiàng)目，以及采用合適的返利形式。對(duì)于潤(rùn)滑油代理的返利政策，對(duì)廠(chǎng)家而言不能實(shí)現(xiàn)這兩大作用，就可以說(shuō)這種返利政策是無(wú)效的，甚至是負(fù)效應(yīng)的，也就是“越返越不利”。　

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