從滴水到涌泉,是一個從無到有、從大到小的過程。就好像潤滑油代理商一樣,每一個大的代理商都是從小代理一步步發(fā)展而來的。處于起步階段的潤滑油新代理商,通常面臨著“三少二小”的狀況,即產品少、客戶少、廠家支持少,公司知名度小、自身實力小。
新潤滑油代理商在起步期時,手中擁有的客戶數量少的可憐。代理商絞盡腦汁為了開發(fā)和爭取更多的客戶。由于缺乏對下線客戶的管理經驗,在許多合作的條件上放寬了要求,例如結算延長、新貨鋪底試銷。這種表面化的收益能在短期時間內吸引住一些下線客戶,但是,從持續(xù)發(fā)現的眼光看來,這樣所帶來的后果可能會讓潤滑油代理商苦不堪言。
商人總是希望利潤最大化的,無論上家給出什么樣的條件,客戶總是希望還能更進一步的優(yōu)惠。為了爭取客戶,而過度放松條件,將持續(xù)影響到潤滑油代理商自身的贏利狀況。潤滑油代理商切忌因小失大,因眼前的小利益而失去未來的碩果。
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