潤滑油代理商如果想創(chuàng)造出銷售的奇跡,就要敢于"反其道而思之",從問題相反的一方面進行深入的探索。
一、和客戶相互轉(zhuǎn)換角色。當潤滑油代理商和客戶在正面談判時不能獲得信息的時候,就可以試著換一種思維方式。代理商可以自己或者讓其他同事偽裝成客戶公司的新客戶,用電話或者直接上門拜訪的方式進行洽談,多多提問題,相信客戶不會拒絕一個新客戶的。這樣,你就可以得到客戶的很多信息,掌握客戶的情況。通過這些重要的信息,你就可以對客戶“展開進攻”了。
二、在自己的定位上進行逆向思維。一般潤滑油代理商和客戶見面,一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品,但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反,因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友,事事都為客戶的利益考慮,那么客戶豈有不接受我們的道理?;蛘甙炎约捍虬绯梢粋€虛心的請教者,一個虛心的學生的角色,向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記,這么一來,慢慢的客戶就會很信任你了,你就能和客戶成為好朋友,這個時候不用你推銷,客戶會自己購買你的產(chǎn)品。
三、在稱呼上進行逆向思維。潤滑油代理商在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符,但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅,使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼,就像老朋友一樣,那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。
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