潤滑油代理商的縱深與橫向發(fā)展
很多潤滑油代理經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)之初要做什么品項、品類、產(chǎn)品,主攻哪些目標客戶、市場,都是比較清晰的,目標清晰、計劃明確、資源聚焦。但做著做著,代理經(jīng)銷商不知不覺就做雜了,做疲了,做迷茫了,沒有目標和方向了,也就自然遇到了發(fā)展瓶頸。
下面這些建議,或許可以給潤滑油代理經(jīng)銷商一些參考和啟發(fā)。一、潤滑油代理經(jīng)銷商要先縱深發(fā)展。縱深發(fā)展首先是渠道,渠道做深做透做廣,一個單品也能鋪開一張網(wǎng);其次是品類聚焦,聚焦于某個品類做大做強做牛。第一步:把已有產(chǎn)品做深做透,把渠道做深做廣。第二步:只接同品類的產(chǎn)品,把品類做大做強。第三步:爭做區(qū)域市場品類冠軍,關(guān)注對手不做什么,做別人所不能做,才有機會成為區(qū)域品類的老大。最后一步:縱深發(fā)展成為品類區(qū)域王者,你一定要做對手所不愿意做或做不到的。聚焦資源與精力,成為品類區(qū)域市場的老大有助于你建立起核心競爭力,建立起競爭壁壘,形成“馬太效應(yīng)”,在市場競爭中搶占先機。
二、潤滑油代理經(jīng)銷商要后橫向發(fā)展。橫向發(fā)展主要表現(xiàn)于所經(jīng)營產(chǎn)品品類的擴充:1、橫向發(fā)展有個前提,你已經(jīng)在某個品類成為區(qū)域老大了。2、橫向發(fā)展的產(chǎn)品,最好現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是互補的,客戶與渠道是共通的。3、拓展的新渠道可以帶動已有產(chǎn)品的銷售。4、不要為擴充而擴充,通過仔細的市場分析尋找切入點。5、新擴充的品類切忌貪多,參照第1條把新擴充的品類做好做強,先成林,后成森!
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